web analytics
Blog

(P) Ieftin, bun si repede

Imi spunea la telefon zilele trecute un amic care e (aproape) prosperul patron al unui atelier de fabricat mobilier din PAL ca dupa 10 ani in piata tot se mai minuneaza de ce clienti mai poate sa vada si ce replici ii e dat sa auda. Evident, situatiile mai ilare izvorasc tot din prapastia intre pretentiile omului si realitatea afacerii. De multe ori, pretentiile sunt juste, iar indignarea oamenilor in fata pretului prea mare, a materialelor de calitate F, a termenului de livrare de 2 luni este indreptatita si atunci este normal ca omul sa isi protejeze drepturile, demnitatea si banii si sa reactioneze ca un cetatean european ce are drepturi, fara gluma…

Dar mai observa just un punct negativ a ceea ce insemana un consumator mai educat, cu bani mai putini, intr-o piata puternic concurentiala: oamenii simt ca au un leverage si atitudinea e „banii sunt la mine, eu sunt clientul. Daca ii vreti imi dati ce vreau cum vreau cand vreau”. Asa ca oamenii ii vin in atelier si fie ca vor scaune de birou ieftine sau scaune bucatarie ieftine, vor ca la banii (putini) dati sa ii tina si toata viata, sa aleaga orice alta varianta nu doar cea standard (adica nu PAL-ul de fag 14mm din catalog, ci mai stiu eu ce chestie perlata visinie model leopard ignifug rezistent la atac nuclear) si sa fie gata ieri. Ca un cumparator ce ma aflu de partea cealalta a baricadei, inteleg deunde vine si incrancenarea consumatorului – s-a vazut de prea multe ori pacalit, dus cu vorba, plimbat, si acum sufla si in iaurt. Plus, banii se fac greu in zilele noastre.

Dar la asta se adauga o siretenie olteneasca si o smecherie preluata de la cel pacaleste la pacalit, agresorul devenind victima si invers. Oamenii in general cauta sa ajunga in zona favorabila a unui raport de forte, si odata ajunsi acolo le este foarte greu sa nu activeze parghii de manipulare sau pe romaneste sa nu suceasca cuiva mana la spate. Acum, all’s fair in love, war and business, dar pe termen lung o astfel de abordare nu face decat sa dauneze relatiei si asa mereu pe muchie de cutit intre piata si consumatori. Sunt un sustinator fervent al teoriei decedatului Stephen Covey care are cateva coordonate esentiale in business si nu numai, printre care teoria abundentei (e destul pentru toata lumea, sunt relaxat) si a conceptului win-win (nu iau pielea de pe tine, toata lumea trebuie sa traiasca si lasam loc de buna ziua).

Si mai e o teorie cum ca atunci cand esti intr-o negociere, chiar daca ai pozitia de putere si toate parghiile la indemana, sa te opresti cand ajungi la 70 din 100%. Sau la 7 puncte dintr-o lista de 10. Sa ii lasi, ca la japonezi, si celuilalt onoarea de a nu fi sters cu el pe jos, si senzatia ca a iesit si el cu ceva din asta. Si daca principiul e adevarat, atunci poate si cel al reciprocitatii e adevarat – cel care zice ca daca te porti ok cu omul, daca e om si el o sa fie la fel cu tine cand data viitoare o sa fi tu cu pantalonii in vine intr-o negociere.

Distribuie articolul pe:
TwitterFacebookGoogle+

      Cristian Iosub